9 sesgos cognitivos para que vendas más

9 sesgos cognitivos para que vendas más

Como seres humanos, tendemos a pensar que somos seres perfectamente racionales. No lo somos, al menos eso es lo que han demostrado décadas de investigación cognitiva.

Los expertos en neuromarketing saben que el comportamiento humano es completamente impredecible e irracional. Este hecho por sí solo tiene el poder de influir en gran medida en el comportamiento del consumidor , lo que puede provocar cambios repentinos de interés, menos clientes potenciales o incluso menores ventas.

La investigación ha demostrado que los ajustes simples y aparentemente inocentes pueden influir significativamente en las decisiones gracias a los sesgos cognitivos.

Sesgos cognitivos, ¿qué son?

Los sesgos cognitivos son errores comunes en el razonamiento que ocurren cuando valoramos la percepción o las creencias sobre la realidad.

Comprender y utilizar estos sesgos cognitivos para que vendas más, influyendo en el comportamiento de los consumidores, es una importante oportunidad.

Los científicos han identificado decenas de sesgos cognitivos. No obstante, algunos de estos sesgos cognitivos son lo suficientemente simples como para que podamos contar con ellos incluyéndolos en nuestra estrategia de marketing. 

Aquí tienes 9 sesgos cognitivos para que vendas más y que puedas utilizar en tu estrategia de neuromarketing.

Sesgo cognitivo #1: Efecto de exposición

Se trata de un proceso en el que una creencia colectiva gana cada vez más plausibilidad a través de su repetición en el mensaje público («repite algo lo suficiente y se hará realidad»).

Uno de los ejemplos más comunes es la repetición de noticias hasta que se implanta en la mente de las personas, utilizada como manipulación política. 

Cómo utilizar el efecto de exposición

  • Aprovecha el retargeting. La reorientación de las personas que han visitado tu sitio web anteriormente producirá resultados significativamente mejores.
  • Reutiliza contenido existente. Transforma un post en slides, videos, podcast, etc. Cuando se distribuye a través de otros canales, es probable que algunas personas lo vean más de una vez.
  • Vuelve a compartir el contenido existente en las redes sociales. Esta simple acción puede aumentar el alcance y la participación en un 686%, según algunos estudios.

Sesgo cognitivo #2: Aversión a la pérdida

En un estudio de 1979 , los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky descubrieron que las personas tendían a preferir no perder algo que ya tenían que adquirir algo de valor equivalente. Este fenómeno se conoce como aversión a las pérdidas. El cerebro está primitivamente programado en nosotros para ser reacios a las pérdidas.

Recuerda entonces que tus clientes potenciales harán todo lo posible para evitar el riesgo de una pérdida.

Cómo utilizar la aversión a la pérdida

  • Ofrece una bonificación por tiempo limitado.
  • Usa un temporizador de cuenta regresiva. Los clientes pueden ver cómo las horas y los minutos se reducen hasta el cierre de tu oferta.

Sesgo cognitivo #3: Efecto de compromiso

Simplemente se trata de agregar una opción de «compromiso», una especie de término medio. Esto puede inclinar significativamente la elección que la gente tomará.

Cómo utilizar el efecto de compromiso

  • Acompaña la opción que realmente deseas que la gente elija con opciones extremas . El efecto de compromiso es más efectivo cuando las opciones disponibles en el extremo inferior y superior son extremas. Si son demasiado similares, pueden terminar confundiendo a los usuarios.
  • Pon la «opción de compromiso» en el medio. Coloca tu opción principal en el medio, entre otras dos opciones. 

Sesgo cognitivo #4: Efecto de encuadre

Las personas sacan conclusiones diferentes de la misma información dependiendo de cómo se presente esa información.

En otras palabras, las personas perciben los posibles resultados de la elección como ganancias y pérdidas. Por un lado, tienden a ser más cautelosos al tomar una decisión entre dos opciones presentadas como ganancias cuando las opciones se enmarcan de manera positiva. Por otro lado, cuando las mismas opciones se presentan en un marco negativo, las personas tienden a percibirlas como una pérdida, percibiendo así la posibilidad de mayor riesgo.

Las industrias en las que este sesgo es más perceptible y este tipo de tácticas funciona mejor incluyen la moda, los viajes, el mobiliario, la ropa deportiva, la electrónica, los cosméticos y los libros.

Cómo utilizar el efecto de encuadre

  • Haz pruebas A/B. Puedes probar diferentes formas de comunicar los mismos beneficios (ahorra 10 euros frente a 10 euros de descuento, etc.), para ver cuál es mejor para tu target.
  • Enmarca su oferta en comparación con algo similar. Encuadra en un contexto el valor de lo que tus usuarios obtendrán. Por ejemplo, «el servicio más rápido del mercado»

Sesgo cognitivo #5: Efecto IKEA

Las personas tienden a valorar más un producto si participan en su creación.

El efecto IKEA tiene una aplicación clara en tu estrategia de neuromarketing: cuando involucras a los usuarios en el proceso de creación de tus productos o servicios, es más probable que compren.

Cómo utilizar el efecto IKEA

  • El consumidor puede participar en el desarrollo del producto, aportando información en el proceso de su creación o mejora, o invirtiendo dinero (crowdfounding). 
  • Ofrece a los usuarios la opción de personalizar sus productos, ya sea el packaging o ciertas partes del producto en sí. Por ejemplo, camisetas con diseño a elegir.

Sesgo cognitivo #6: Efecto Peltzman

Las personas ajustan su comportamiento en función del riesgo percibido; tienden a ser más cuidadosos si sienten que hay un mayor riesgo y menos cuidadosos si sienten que hay poco riesgo.

Este fenómeno se conoce como efecto Peltzman, o teoría de compensación de riesgos, y tiene grandes implicaciones para la conversión de ventas. Cuanto menos «arriesgado» hagas que compren, mayores serán tus ventas.

Cómo utilizar el efecto Peltzman

  • La gente juzgar un libro por su cubierta – y tu negocio por su sitio web. Las personas prestan atención a lo profesional y bien diseñado que es un sitio web antes de decidir confiar en él. 
  • Facilita que los clientes potenciales se comuniquen. Cuanto más fácil sea contactar, más confiable parecerá. 
  • Describe una política clara de reembolso/devolución “sin riesgo para usted”. Si ofrece una política de reembolso/devolución incondicional, reduce el riesgo de comprar y fomentas las conversiones.

Sesgo cognitivo #7: Descuento hiperbólico

Esta es la tendencia de las personas a tener una preferencia más fuerte por los pagos postergados, en relación con los pagos inmediatos. Aunque económicamente les resulte más caro.

Este sesgo cognitivo se reconoce más a menudo en el concepto «compre ahora – pague después». 

Cómo utilizar el descuento hiperbólico

  • Ofrece un período de servicio gratuito
  • Brinda a los clientes la opción de pagar menos durante un período de tiempo
  • Permite que sus clientes experimenten su producto de primera mano, tan pronto como muestren interés (una prueba gratuita o una muestra gratis)
  • Crea un programa de fidelización en torno a recompensas más pequeñas
  • Deja que tus clientes lo prueben antes de comprar o llevarse el producto a casa para realizar una prueba prolongada y devolverlo gratis si no está satisfecho

Sesgo cognitivo #8: Autoridad

Se trata de la tendencia a atribuir mayor precisión a la opinión de una figura de autoridad y estar más influenciado por esa opinión.

En publicidad, este sesgo cognitivo es común. Los comerciales respaldados por celebridades son muy bien recibidos por los consumidores. 

Cómo utilizar el sesgo de autoridad

  • Muestra testimonios de un experto/figura pública u otros clientes
  • Agrega insignias de confianza (partners, certificados, etc.)
  • Haz figurar el número de clientes satisfechos
  • Pon tu alto ranking de clientes existentes

Sesgo cognitivo #9: Anclaje

Esto hace referencia a la tendencia de las personas a depender demasiado, o «anclarse», en un rasgo o pieza de información al tomar decisiones (generalmente es la primera pieza de información que adquirimos sobre ese tema).

Las marcas utilizan este sesgo cognitivo para parecer asequibles y aumentar el valor percibido de sus productos y servicios. 

Cómo utilizar el sesgo de anclaje

  • Mostrar el precio original junto con el descuento
  • Comienza con un precio inicial más alto con el propósito de descontarlo en la temporada de rebajas o recordatorios de promoción.
  • Mostrar primero el artículo más caro
  • Ofrecer descuentos por cantidad

Utiliza los sesgos cognitivos para que vendas más, pero con moderación

Cada uno de estos sesgos cognitivos para que vendas más se puede aplicar a tu estrategia de neuromarketing. Pero asegúrate de no usarlos de más. 

Considera tu target y tus objetivos de marketing para determinar qué tácticas funcionarían mejor. Luego pruébelos uno a la vez para ver cuál produce los mejores resultados.

¡Ten siempre en cuenta los sesgos cognitivos para que vendas más!

¿Te interesa el Neuromarketing? Puedes aprender mucho más AQUÍ

1 comentario

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    ¡Artículo muy interesante!
    Es cierto que los seres humanos somos personas racionales, sin embargo, la mayoría de nuestras decisiones son irracionales, y le damos más protagonismo a las emociones.
    Analizar cómo actúan las personas ante un estímulo permite conocer qué les incentiva o les desalenta a realizar una determinada compra.
    También es cierto que, al igual que no ofrecemos un mismo producto a consumidores diferentes, hay que tener muy en cuenta qué sesgos cognitivos usar para cada tipo de cliente. Además, hay que procurar usarlos con moderación o podrán tener un efecto adverso en la mente del consumidor.
    Lo que sí está claro y comprobado es su efectividad en las ventas. Así que, analiza tus clientes, sus percepciones y necesidades, y haz uso de esta herramienta para ver incrementados tus beneficios y lealtad de los compradores.

    María López Ayala Reply

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