Decisiones económicas irracionales: ¿por qué tu cerebro se equivoca?

Muchos creen que a la hora de gastar, sea en ocio, inversiones o cualquier tipo de compra, se emplean al máximo en cuanto a la racionalidad de la decisión Y, por supuesto, más aún si se trata de desembolsar una cantidad considerable de dinero.

Pues no es así, innumerables estudios y experimentos demuestran la gran cuota de emocionalidad que existe en cualquier decisión, que también explican las decisiones económicas irracionales.

Aquí van dos de los tantos ejemplos que demuestran la irracionalidad de las decisiones financieras: la «aversión a la pérdida» y el «dolor de pagar».

Aversión a la pérdida

La «aversión a la pérdida» es un concepto que acuñaron los investigadores David Kahneman y Amos Tversky. Estos científicos (por cierto Kahneman fue premio nobel de economía) demostraron que psicológicamente le damos mucho más valor a la pérdida que a la ganancia.

Dicho en otras palabras, el dolor de perder es mayor, hasta 2,5 veces determinaron estos científicos, que el sentimiento de stisfacción de haber obtenido la misma ganancia. Veamos el siguiente caso.

Sugongamos que pierdes un billete de 20 euros en la calle, eso te causa fastidio (dolor psicológico) porque piensas lo que te puedes haber perdido de comprar, lo que te cuesta ganarlo… Ahora piensa que en vez de perder esa cantidad te la encuentras en la calle. Sin duda te generará satisfacción, pero no tanta como el dolor de si la hubieras perdido. Es más, estarás mucho más dispuesto a gastar facilmente lo que encontraste.

En los casinos lo saben bien, cuando elguien gana, se le suelta la mano y está dispuesto a apostar con más ligereza y arriesgar más. El pensamiento, a menudo no consciente, es: «total ese dinero es del casino», cuando en realidad se lo ha ganado y es tan suyo como el primero que trajo en el bolsillo al entrar el casino.

Si esto aún no te ha convencido de las decisiones económicas irracionales debido a «errores» de tu cerebro, te contamos un experimento ideado por el científico Dan Ariely y repetido luego infinidad de veces.

En la primera parte del experimento, se le ofrece a los participante que compren una golosina, dándole 2 opciones: una de marca de categoría reconocida a 15 céntimos (bastante más baratas que en el mercado) y otras de marca menos importante a 1 céntimo. Es decir, una diferencia de 14 céntimos entre ambas. La mayoría elegirá la de 15 céntimos.

Luego, en la segunda parte del experimento, se les ofrecen las mismas golosinas. Pero esta vez, la golosina de categoría a 14 céntimos y la otra gratis.

¿Cuál eligió la mayoría? Acertaste, la golosina gratis fue la preferida. Desde el punto de vista de la economía racional esa elección no tiene mucho sentido, puesto que la diferencia en las dos partes del experiemento era exactamente la misma, 14 céntimos.

¿Qué pasó entonces? Pues que el mecanismo psicológico de «aversión a la pérdida» entró en funcionamiento y lo «gratis» significa cero riesgo. De aquí, que la palabra «gratis» tenga ese enorme magnetismo que bien sabe aprovechar el Neuromarketing.

Dolor de pagar y presupuestos

Es básico, recomendado por todos los especialistas y de creencia general que hacer presupuestos de gastos es la mejor forma de ser racionales y gastar solo lo necesario.

Puede que sí, pero no siempre, un estudio reciente demuestra lo contrario. Presupuestar gastos termina provocando un gasto mayor. No obstante, esto ocurre solo si se dan 2 condiciones:

• Que presupuestes para un solo evento o compra, más o menos importante (una boda, una casa, etc.)
• Que lo estés haciendo con bastante anticipación.

Según este estudio de Y. Choe y C. Kan (2021) si se cumplen estas 2 condiciones la tendencia mayoritaria es incurrir en más gastos. ¿Por qué ocurre esto?

Aquí tenemos otro «error» de nuestro cerebro que nos lleva a tomar decisiones irracionales. Este efecto tiene que ver con lo que se llama «dolor de pagar».

Cada vez que pagamos por algo, sufrimos un nivel sutil de malestar psicológico, que neurológicamente no es muy diferente del dolor físico real.

Si bien, hasta cierto punto, el dolor de pagar juega un papel en cualquier tipo de compra, se ha descubierto que es una fuerza más poderosa cuando el momento de pagar y tener el producto en sus manos están estrechamente relacionados en el tiempo. 

Veamos. Si tu compras un buen par de zapatos y los pagas en el momento, el «dolor» que sientes es también en ese mismo momento. En cambio, si los compras por Internet, para recibirlos unos días después, te sientes en cierta forma más libre y no te duele tanto. Es lo mismo que ocurre cuando pagas con tarjeta de crédito en vez de contado. De esta forma te «duele» menos y tiendes a gastar más.

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Estos son solo dos de los ejemplos que demuestran que las decisiones económicas irracionales son más habituales de lo que se piensa. Si te interesa el tema y quieres saber más sobre como funciona nuestro cerebro en las decisiones económicas, haz clic AQUÍ.

¡Hasta pronto!