Neuroeconomía: Cuando 2+2 no es igual a 4

Neuroeconomía: Cuando 2+2 no es igual a 4

ANA GOZALOAlumna del Máster en Neuromarketing ESCO E-Universitas

Los seres humanos somos fascinantemente complejos. Todo el día, todos los días nuestro cerebro está realizando tareas que nos permiten controlar funciones vitales, aunque no seamos conscientes de ello.

De igual manera, nuestro cerebro también esta involucrado en la toma de decisiones conscientes que afrontamos a diario. Algunas de estas decisiones son rutinarias y triviales: ¿A qué hora me levanto? ¿Qué ropa me pongo? ¿Desayuno cereal o croissant? ¿Cómo voy al trabajo, en bus o en automóvil? ¿Qué ruta tomo? Y paren ustedes de contar… Mientras que otras son de más importancia y requieren de mayor esfuerzo y ponderación.

¿Crees que siempre decides con la cabeza? Consideras que tus emociones no afectan en absoluto tus decisiones? Pues la ciencia, y en particular la neuroeconomía, hoy en día prueba lo contrario.

Erróneamente mucha gente piensa que a la hora de tomar decisiones, lo mejor es ‘pensar’ con la cabeza y dejar nuestros sentimientos e intuiciones de lado. Sin embargo, resulta biológicamente imposible hacer tal distanciamiento.

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¿Elegimos con la cabeza o con el corazón?

¿Alguna vez te has visto inclinado en tomar una decisión poco lógica y en contra de tus intereses?
Contrario a lo que mucha gente piensa, la razón y el corazón, no son mutuamente excluyentes. De hecho, todas las decisiones que tomamos llevan consigo cargas emocionales y juicios de valor, aunque no seamos conscientes de ello.

Dos autores que se interesaron por estudiar a fondo la toma de decisiones, y cuyos hallazgos nos permitieron entender las funciones cerebrales que entran en juego en dichos procesos de manera más profunda, son Daniel Kahneman, psicólogo y Premio Nobel de Economía en 2002 y Dan Ariely, profesor de psicología del comportamiento económico.

Kahneman mantiene que los seres humanos no siempre toman decisiones racionalmente y su trabajo en el área de la economía de conducta sentó las las bases de lo que hoy se conoce como neuroeconomía.

La neuroeconomía es una disciplina relativamente nueva que combina la neurociencia, la economía y la psicología. Esta rama de la ciencia se encarga del estudio del cerebro en relación a las decisiones que tomamos, principalmente las económicas.

Por su parte, las investigaciones de Ariely contradicen lo que la mayoría de las personas piensan: que los seres humanos somos totalmente ‘racionales’ a la hora de tomar evaluar alternativas económicas.

‘El corazón tiene razones que la razón ignora’

Blaise Pascal

A través de distintos experimentos, Ariely comprueba lo contrario y es que la mayoría de las veces, nuestras decisiones económicas no logran maximizar beneficios, ni minimizar costos, por lo cual pueden tacharse de “irracionales”.

Ariely recomiendan que para tomar ‘mejores’ decisiones, es imprescindible conocer cómo nuestro cerebro evalúa las alternativas presentes y tomar conciencia de nuestros ‘atajos mentales’ o ‘sesgos’ que constantemente nublan nuestro pensamiento, aún cuando no seamos conscientes de ello.

De igual manera, el autor sostiene que es importante reconocer nuestro apego emocional a la hora de tomar decisiones para evitar así caer en la tentación de tomar un camino que no nos favorece.

Es más, numerosos estudios en el ámbito de la psicología y la neuropsicología demuestran que los seres humanos que aprenden a gestionar de forma eficaz sus reacciones ante estímulos emocionales tienen mayor probabilidades de conseguir resultados satisfactorios en la toma de decisiones económicas y en la vida en general.

El Cerebro Económico

No es un secreto para nadie que nuestras experiencias son producto de nuestra percepción de las mismas. A su vez, dicha percepción va a depender de experiencias pasadas, y del ‘lente’ por el cuál interpretamos lo que pasa a nuestro alrededor. Este lente o filtro es inherente al ser humano, y se encarga de ‘colorear’ nuestras vivencias, la manera cómo las percibimos y los recuerdos que formamos de ellas.

Nuestras emociones son las encargadas de activar los diferentes filtros, y por ende juegan un papel fundamental en nuestra vida, ya que se encargan de interpretar experiencias pasadas, modificar la percepción de experiencias presentes y crear cierto tipo de expectativas sobre las experiencias que aún están por venir.

Es por esto que mucha aveces los recuerdos e impresiones que una persona puede tener sobre un hecho concreto son totalmente diferentes a los de otra.

Estoy segura que has visto películas (e inclusos caso de la vida real) en los cuales los testigos de un crimen dan información errónea o contraria a como realmente pasaron los hechos. Y no es que estas personas quieran mentir, o que sus sentidos les fallen, sino que realmente su cerebro registró la experiencia de esa manera particular, y para ellos eso es lo real y lo único que cuenta.

De la misma manera, somos entes ‘falibles’ a la hora de sopesar riesgos y recompensas cuando se trata de decisiones económicas. Nuestro cerebro es experto en tomar atajos, buscar evidencias para reiterar concepciones existentes y evitar las emociones negativas.

En lineas generales, los seres humanos tendemos a buscar una recompensa o satisfacción inmediata. Es por ello que a muchas personas les resulta tan difícil ahorrar o hacer dieta.

Por otro lado, según Mateu: “los efectos de hormonas como la cortisona, la testosterona o la oxitocina regulan el equilibrio entre las decisiones arriesgadas, las codiciosas o las pro-sociales.”

Conclusiones

Saber que las emociones van a estar siempre presentes a la hora de tomar decisiones económicas y en general, tal como nos dice la neuroeconomía, hace que estemos mas atentos a los juicios de valor y sesgos a los cuales somos propensos.

Por otro lado, la neuroeconomía nos permite entender el porqué nos inclinamos hacia ciertos caminos, en lugar de otros, y nos recuerda que siempre es bueno abrir nuestra mente a nuevas posibilidades que quizás de otro modo habríamos descartado.

Sabiendo que somos seres irracionalmente predecibles la mayoría de las veces cuando de decisiones económicas se refiere, según nos enseña la neuroeconomía, hace que me cuestione mis preferencias inmediatas en vez de sucumbir a ellas.

Personalmente siento que el saber cómo funciona el cerebro me ayuda no sólo a decidir de una mejor manera sino también a ver más allá de lo que parece obvio y consultar perspectivas de terceros para ampliar el espectro de lo posible.

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