Neuromarketing y precios: 2 técnicas infalibles para vender más

Neuromarketing y precios: 2 técnicas infalibles para vender más

Neuromarketing y precios

La perspectiva del neuromarketing y precios, ¿qué puede aportar a tu negocio? Comencemos por entender algunos conceptos.

El precio de un producto, desde el punto de vista del marketing, es lo que el cliente está dispuestoa a pagar por él. Por lo tanto, el precio es una percepción y nunca un frio cálculo de cuánto cuesta la materia prima, la mano de obra y un margen de ganancia. ¿Acaso tu sabes los costos de fabricación de ese smartphone que tienes en tu mano? Eso es tema de economistas y de quienes velan por la rentabilidad de los fabricantes.

Desde el marketing, la obligación es que el cliente valore el producto y esté satisfecho, pagando el mayor precio competitivo posible. En consecuencia, si dijimos que el precio es una percepción, la tarea será la de añadirle todo el valor posible para el cliente.

El neuromarketing, es decir, la neurociencia aplicada al marketing, puede aportar conocimientos valiosos que ayuden a vender más y mejor. Uno de los temas es el de los precios, respondiendo a preguntas como: ¿qué puedo hacer para que el cliente perciba un precio como adecuado?

Las técnicas que propone el neuromarketing para presentar los precios a los clientes son muchas y variadas. En esta ocasión te mostramos dos técnicas muy efectivas relacionas al neuromarketing y precios.

La «magia» del 9

neuromarketing y precios

Los precios que terminan en nueve son capaces de vender más que los precios aún más bajos para el mismo producto.

En un experimenteo realizado por Simister y Anderson, una empresa de ropa para mujeres envió tres versiones diferentes del mismo catálogo a tres grupos de clientes diferentes (seleccionados al azar) respectivamente. El catálogo contenía cuatro vestidos diferentes, cada uno con un precio diferente en las tres variaciones. 

Los cuatro vestidos en la versión de control tenían un precio de $ 39, $ 49, $ 59 y $ 79 respectivamente. En las otras dos versiones, los mismos precios se redujeron y aumentaron en $ 5, alterando así el dígito derecho de $ 9 en todo momento. Esto es lo que sucedió a continuación:

  • La versión de precio de control con un final de $ 9 vendió más que las otras dos versiones en aproximadamente un 40%.
  • La diferencia de precio de $ 10 entre las dos variaciones de precio no produjo una demanda mayor significativa.

En estudios posteriores, también se demostró que cuando se combina con señales de venta como «Gratis» y «En oferta», el precio final de $ 9 podría aumentar la demanda aún más.

Pero ¡cuidado! hay una condición para que funcione. Veámosla a continuación.

Efecto dígito izquierdo

El «efecto del dígito izquierdo» es una práctica generalizada en la mayoría de los sitios web de comercio electrónico. Manoj Thomas y Vicki Morwitz de la Universidad de Cornell explicaron con más detalle este fenómeno en su estudio titulado Penny Wise y Pound Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition

El estudio contenía hallazgos de una serie de experimentos que sugerían que los precios que terminan en 9 se perciben como considerablemente más bajos que los precios un centavo más altos (por ejemplo, $ 2,99 a $ 3). Sin embargo, la salvedad de esta teoría es que no funcionará si el dígito que está más a la izquierda permanece sin cambios (por ejemplo, $ 3.60 a $ 3.59).

Técnica de Anclaje

neuromarketing y precios

La mente humana se relaciona mejor con los valores relativos frente a los absolutos. Es decir, le resulta más fácil valorar algo cuando tiene una referencia. Y esta referencia suele ser la primera que obtiene.

Veámolo con un ejemplo. Supón que vas a comprar un automóvil usado por el cual el vendedor te pide $ X. Este precio inicial sienta las bases para futuras negociaciones, independientemente de su razonabilidad. Lo que significa que, incluso si $ X fuera una cotización irrazonable para empezar, cualquier precio más bajo después de la negociación parecerá más razonable. El vendedor usó el precio inicial $ X como un ancla para convencerte de una cotización final menor pero aún rentable. Eso es utilizar el sesgo de anclaje de nuestra mente.

La técnica de anclaje esencialmente hace que el cliente se sienta seguro acerca de su elección, ya que depende en gran medida de fragmentos de información seleccionados (generalmente los primeros) que obtienen sobre un producto. 

Una forma eficaz de hacer esto es presentar una opción relativamente más cara y luego introducir descuentos para crear un cierto sesgo en la mente de los consumidores acerca de qué tan atractivo ha sido el precio del producto. 

Es frecuente que los especialistas en marketing piensan en combinaciones y actualizaciones lógicas de productos más caros, como ancla, para que muchos de los consumidores se vuelquen hacia el precio más bajo.

¡Gracias por leernos!

1 comentario

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    Muchas veces como consumidores nos cuesta mucho aceptar el precio de un producto, y entramos en un analisis de diferentes factores que entran en juego a la hora de tener el producto en nuestras manos, como la calidad, el empaque, tamaño, etc. Y nos realizamos la pregunta si verdaderamente vale la pena. Pero no cabe duda que mas de una vez hemos visto el letrero oferta y un precio con valores relativos sobre el producto y ni siquiera nos detenemos a pensar en el valor del producto, simplemente lo adquirimos. De igual manera, el precio influye tanto en nuetras mentes que podemos ver algun producto con precio de rebaja y lo adquirimos y talvez es algo que no ocupamos o nunca lo hemos consumido. Excelente articulo para reflexionar sobre las tecnicas propuestas por el neuromarketing en relacion al precio, armas necesarios que influyen en la toma de decisiones en los grandes mercados.

    Ariel Magaña Sandi Reply

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