Neuromarketing, Sistema 1 y Sistema 2 en tu cerebro

Neuromarketing, Sistema 1 y Sistema 2 en tu cerebro

¿Cuál es la relación entre el neuromarketing, Sistema 1 y Sistema 2 cerebrales?

Resulta que entran en un bar un marketer, un psicólogo y un informático. Entonces…

Seguramente en tu mente aparecieron variaciones tratando de completar esta historia: acabas de experimentar en tu cerebro el Sistema 1. Tu mente se desplazó por tu archivo de impresiones, ideas, recuerdos y emociones asociadas, todo etiquetado y vinculado en áreas diferentes de tu red neuronal.

Veamos ahora qué son y cómo funcionan ambos sistemas.

¿Cómo funcionan estos 2 Sistemas?

En la década de 1970, Kahneman y Tversky estudiaron cómo las personas realmente toman decisiones. Plantearon entonces nuestra función y comportamiento cerebral como Sistema 1 y Sistema 2 .

Sistema 1: el rápido

El Sistema 1 es emocional, instintivo, intuitivo, asociativo y se ha adaptado para tomar decisiones rápidas entrenadas en el hábito mediante el uso de atajos mentales o heurísticos para aliviar la carga cognitiva y ahorrar tiempo y energía al cerebro.

El Sistema 1 es lo suficientemente poderoso como para haber ayudado a los humanos a sobrevivir durante milenios, y todavía está con nosotros hoy: recibe y clasifica datos sensoriales, decodifica y decide qué es lo que vale la pena emocionarse y qué no. La mayor parte de eso ocurre a un nivel preconsciente, como una emoción, antes de llegar a nuestra mente consciente como un sentimiento.

Las marcas más exitosas construyen sus bases aquí.

¿Por qué? Porque nuestra toma de decisiones y acciones están impulsadas por todos los sentimientos del Sistema 1. No es una revelación nueva para los especialistas en marketing y cualquier otra persona interesada en la naturaleza humana.

Sistema 2: el lento

El sistema 2 es racional, lento y deliberativo, y a menudo vago; se complace en dejar que Sistema 1 haga la mayor parte del trabajo. El Sistema 1 es inteligente para la calle y el Sistema 2 es inteligente para los libros.

Los modelos de consumo tradicionales se basaban en este Sistema 2. Suponían un cliente totalmente racional que debía ser persuadido mediante una profunda deliberación del conjunto completo de hechos fríos y duros y una lógica práctica y realista.

En este punto es importante que tengas claras algunas cosas respecto a los mitos sobre el sistema 1 y sistema 2.

Desmontando mitos

Hay al menos 3 mitos populares que pueden asociarse a la teoría de los dos Sistemas. Alguno puede sorprenderte.

Mito 1: Cerebro derecho y Cerebro izquierdo

Nuestro cerebro no está funcionalmente dividido en dos. Es una creencia muy difundida que tenemos un hemisferio izquierdo analítco y uno derecho racional. Está suficientemente demostrado que esto es falso.

Es una tentación asimilar esta creencia a los dos sistema, según se correspondan. Pero tampoco es cierto que el sistema 1 y el sistema 2 esten en áreas independientes del cerebro.

Mito 2: Procesos jerárquicos

Otro mito o concepto erróneo común es que los sistemas 1 y 2 son procesos jerárquicos en los que uno ocurre antes que el otro. En términos más generales, esto significa que las personas a menudo piensan que el pensamiento del sistema 1 ocurre primero y el pensamiento del sistema 2 después. 

El enfoque de estos sistemas en realidad imagina las dos formas de razonamiento como integradas y que se apoyan mutuamente. De hecho, Kahneman señala que casi todos los procesos son una combinación de ambos sistemas, y es importante enfatizar que los sistemas son complementarios. 

Mito 3: el Sistema 1 es el que se equivoca y el Sistema 2, no

Un mito particularmente interesante que se ha desarrollado alrededor de los sistemas 1 y 2 es la idea de que el sistema 1 es la fuente de sesgos o errores, y el sistema 2 es llamado como la ‘voz de la razón’ para corregir tales sesgos en nuestro pensamiento. 

Ambos sistemas son en realidad susceptibles al sesgo y ambos pueden cometer errores. Por ejemplo, el sistema 1 puede haber recopilado información precisa, pero el sistema 2 puede procesar esto mal y cometer un error. Por el contrario, el sistema 1 puede haber recopilado información sesgada y, por lo tanto, a pesar de que el sistema 2 la procesa con precisión, la conclusión puede ser incorrecta debido a un punto de partida sesgado.

Cómo tomamos decisiones

En realidad, las personas tomamos decisiones basadas principalmente en emociones y sentimientos a un nivel no consciente, lo que significa que a menudo no podemos articular por qué tomamos las decisiones que tomamos. O en todo caso las explicamos racionalmente a posteriori.

Los especialistas en marketing y los psicólogos conocen esto desde hace mucho tiempo, la diferencia es que con las actuales herramientas biométricas de la neurociencia se pueden medir con precisión las reacciones emocionales, para poder entenderlas e influir sobre ellas.

Conclusión

Finalmente, el hecho es que ni el marketing ni el neuromarketing han inventado el Sistema 1, simplemente lo aprovechan. Decíamos que esto no es nuevo, es sabido que el ser humano es netamente emocional.

Las emociones guían las decisiones humanas de cualquier tipo, con más razón, tal vez, si se trata de decisiones de consumo en un mercado donde las marcas compiten fuertemenete para crear un vínculo emocional con el cliente.

Ahora ya conoces la relación entre Neuromarketing, Sistema 1 y Sistema 2.

¿Te gustaría saber más de estos apasionantes temas de neurociencia aplicada?

2 comentarios

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  • Al artículo le sumaría uno de los hallazgos clave también expresado por el autor en su libro y es que todo lo que está en Sistema 1 pasó en algún momento por el Sistema 2 y que al aplicarlo tantas veces se terminó convirtiendo en Sistema 1, ahorrándole al cerebro tiempo y energía. Por eso hay fórmulas ganadoras en el Marketing que siempre funcionan. Como ya funcionan el cerebro las toma rápidamente y así evita tener que pasar por el «tedioso» Sistema 2 que le obliga a dedicar tiempo y energía. Llegar a ese «click» de conectar con el Sistema 1 del consumidor es la clave!

    GERARDO GARCÍA MARCANO Reply
  • Interesante artículo
    Sobre todo la manera en la cual y el momento en donde se encuentran ámbar interpretaciones de lo sistemas para decidir, la fuerza de la confusión.

    Jorge Mendez Reply

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