Sesgo de Disponibilidad, úsalo para potenciar tu marca

Sesgo de Disponibilidad, úsalo para potenciar tu marca

El Sesgo de Disponibilidad es uno de los sesgos cognitivos que puedes utilizar para mejorar el posicionsamento mental de tu marca en los consumidores. En este artículo encontrarás cómo aplicarlo en la práctica.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Se ha roto tu ventilador y entras en Internet para comprar uno. En tu primera búsqueda mental aparece una marca: digamos, «SuperAire». No sabes bien dónde has visto u oído esa marca pero es la primera que viene a tu cabeza. Por lo tanto, la buscas, la encuentras y lees la información que te proporciona. No obstante, buscas algo más, un par de anuncios y finalmente terminas decidiéndote por el primero.

Pregúntate ahora, en este supuesto caso,¿habrías visto absolutamente todos los ventiladores que puedan estar a la venta en Internet? ¿Habrías comparado las características y también los precios de todos y cada uno?

¿Verdad que no lo habrías hecho? Sería casi imposible.

Supongamos otro caso. Te presentan a una persona y, sin saber por qué, en un par de minutos te ha caído bien y, al poco, la invitas a tomar un café. Aquí va de nuevo la pregunta: ¿has acaso averiguado quién es esa persona? ¿Por qué entonces te cae bien y la has invitado?

Podríamos seguir hasta el infinito con supuestos similares sobre cómo tomamos decisiones de cualquier tipo. Resulta muy evidente que tomamos decisiones con muy pocos datos y es que no podría ser de otra manera. Sería absurdo pensar que solo podemos tomar decisiones con toda la información posible. Por el contrario, casi nunca lo hacemos.

Nuestro cerebro toma decisiones con pocos elementos. Esto es así, para que podamos dirigir nuestra vida permanentemente y en última instancia sobrevivir.

A este fenómeno se lo denomina «heurísticas» o «sesgos cognitivos» del cerebro, es decir, la función de tomar «atajos» rápidos para llegar a una conclusión.

Este tema de los sesgos está ampliamente estudiado. Existen casi 200 sesgos cognitivos identificados por los científicos y, en nuestro caso, lo interesante es que puedes utilizar un buen número de ellos en tu marketing, para vender más.

Veremos ahora uno de los sesgos especialmente importantes para posicionar y potenciar tu marca. Se trata del «sesgo de disponibilidad».

Sesgo de Disponibilidad

La heurística o sesgo de disponibilidad es un atajo mental que asume que un producto o una idea que viene primera a la mente es más importante que una idea que no se recuerda tan rápido.

A ver, qué crees que es más probable, ¿que te mate un tiburón o que lo haga un coco que se cae de una palmera? Puede sorprenderte, pero estadísticamente es mucho más mortífero un coco. De hecho los cocos que caen de una palmera matan a un promedio de 150 personas al año y los tiburones solo a unas 8.

Lo que ha ocurrido es que las noticias de ataques de tiburones son mucho más frecuentes, sensacionalistas y altamente emocionales. Por esta razón, tu cerebro a «clasificado» y fijado los ataques de tiburones como mucho más relevantes.

Este tipo de sesgo está basado en que el cerebro recupera más rápido de sus «archivos» lo que le resulta más fácil de traer a la mente, considerándolo de mayor importancia. Traducido al marketing, es la tendencia a dar mayor relevancia a la marca que primero te viene a la mente. En consecuencia, tendemos también a ignorar la información que se recuerda con menos facilidad, incluso aunque esta pudiera ser más más importante.

Utiliza el sesgo de disponibilidad en tu marketing

De lo que hemos hablado hasta ahora, en terminos generales se deduce que la clave para tu marca sería la de ocupar un lugar predominante en la mente del consumidor.

En concreto, para lograrlo, aquí tienes 5 técnicas fáciles para usar el efecto de disponibilidad en tus tácticas de marketing:

1.Problema y solución

Aunque te puede sonar extraño, ¡el problema es más importante para vender que el producto en sí! 

Al presentas un problema real percibido por el cliente estás logrando una emoción potente que quedará fijada en su memoria junto con tu marca.

Por lo tanto, debes presentar muy bien el problema que finalmente solucionará tu producto o servicio. El problema que presentes debe ser fácil de imaginar, concreto. Y algo muy importante: ¡apuntando a las emociones!

Es posible que no afecte personalmente a tu cliente, pero tal vez afecte a un amigo o familiar, por lo que es fácil imaginar que ellos también pueden tener un problema similar en el futuro.

El cliente potencial puede ser una persona con un problema ya existente, pero también alguien que teme que este problema le pueda preocupar en el futuro.

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2.Historias vívidas

Un evento aburrido puede ser más común que un evento vívido y dramático. Sin embargo, nuestro cerebro se deja cautivar por historias con mucha emoción. Como resultado, es más probable que recuerde esas historias que puedas crear, asociadas a tu marca.

3.Éxito del producto

Usa las experiencias de tus clientes para mostrar lo que tu producto puede hacer. Muestra cómo tus clientes o celebridades y personas influyentes están aprovechando al máximo tu producto. Las historias y lo que opinen otros clientes quedará mucho más impregnado en la mente del cliente potencial.

4.Lanzamiento memorable

Prepara el estreno de tu producto mucho antes de lanzarlo. Hazlo interesante e impactante para que la gente no lo olvide. Crea una oración de 10 segundos y 3-5 palabras (eslogan) que diga lo que hace y que sea fácil de recordar.

5.Mensaje repetitivo

En marketing, la repetición ayuda a incrustar la marca y el producto en nuestro subconsciente. De esta forma se puede conseguir que tu marca sea la primera en el posicionamiento mental del potencial cliente.

Por ejemplo, los anuncios de pasta de dientes resaltan el problema de los dientes sensibles. Este problema puede no ser lo suficientemente importante como para mantener a las personas preocupadas todo el tiempo. Sin embargo, al recordar constantemente a los consumidores el problema, recordarán más comprar esa marca de dentífrico cada vez que vayan de compras.

El poder de los anuncios de reorientación (retargeting) es tal que puede generar un aumento de búsqueda de marca de hasta un 1000 %. Los visitantes redirigidos tienen un 70 % más de probabilidades de convertir en comparación con los que no lo hacen. 

Conclusión

El sesgo de disponibilidad puede facilitar el marketing porque todo lo que necesitas hacer es aplicar al menos estas técnicas sencillas que te hemos presentado.

Sin embargo, es vital y antes que todo, conocer muy bien que tipo de problema y que tipo de resultados esperan los clientes potenciales para solucionarlo. A partir de allí, no dejes de aprovechar el sesgo de disponibilidad en tu marketing.

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